案例简介

2022年3月，65岁的退休教师李阿姨带着20万元积蓄到某银行办理定期存款。理财经理王某（35岁，入职3年）热情接待，得知存款意向立即推荐一款“优享盈”分红型保险：“李老师，现在存定期太亏了！我们这款产品**保证年化5%以上收益**，比定存高一倍，还送额外分红！”为增强说服力，王某在iPad上展示**自制收益对比表**：左侧“三年定存（2.75%）”仅列示基础利息，右侧“优享盈（5.8%）”则用醒目红色柱状图标注“保证收益+预期分红”，并在底部手写标注“保底收益5%，历史达成率100%”。

当李阿姨询问风险时，王某快速翻过电子产品说明书，刻意跳过第15条“分红取决于公司实际经营状况，可能为零”的条款，指着风险评估问卷说：“您填保守型就买不了啦，我帮您调到稳健型，反正这产品和存款一样安全！”全程未解释分红不确定性及退保损失。李阿姨在王某催促下签署文件，未注意到合同条款中退保手续费高达60%的警示。

2024年4月，李阿姨因手术需用钱，查看账户发现两年收益仅9200元（年化约2.3%）。质问银行时，王某早已离职。新接手的理财经理出示原始合同：产品说明书第15条用普通小字印刷，而退保条款显示“保单未满5年退保，扣除累计保费60%”。这意味着李阿姨若退保，20万元本金将被扣12万元，仅能拿回8万元。

风险分析 

1. 销售误导：将不确定的分红说成保证收益，违反《保险销售行为管理办法》第24条：禁止将不确定利益表述为确定收益，要求收益演示必须采用高、中、低三档假设，

2. 材料违规：产品说明书未用加粗字体提示收益不确定性 

3. 适当性错配：高风险产品推荐给风险承受能力保守型客户 

富德生命人寿广东分公司提醒广大群众：

- 销售话术植入系统自动审核关键词 

- 要求客户在收益演示页手写"已知晓风险"