案例简介

58岁的退休教师王某，在某保险公司网点被推荐购买一款"既能养老又能理财"的万能险。销售人员称该产品"缴费灵活，收益稳定"，却未说明最低保证利率仅2.5%，且需每年扣除风险保费和账户管理费。王某连续缴费3年后，发现账户价值增长远低于预期，想转为稳健型产品却被告知需支付高额转换费，若退保则亏损近30%。

案例分析

本案核心问题是产品与客户需求的错配。王某作为退休人员，收入来源单一，风险承受能力较低，更适合保障明确、费用透明的传统寿险或年金险，而非费用结构复杂的万能险。

销售人员未充分评估客户的财务状况和风险偏好，隐瞒了万能险的费用扣除机制和收益不确定性，违反了适当性管理中"充分告知"的要求。根据《保险法》规定，保险人在订立合同时应当向投保人说明合同条款内容，尤其是免责条款和费用扣除条款。

富德生命人寿广东分公司提醒广大群众：

消费者购买保险时需明确自身需求，详细询问费用构成和收益计算方式；金融机构应建立健全客户评估机制，确保产品推荐与客户实际情况相匹配，切实履行"卖者有责"的义务。